Oggi il termine startup è molto in voga. Tutti ne parlano e di primo acchito potrebbe sembrare semplice lanciarsi con un nuovo business. In realtà, come in tutte le cose, se si vuole avere una possibilità di successo, bisogna sapersi organizzare adeguatamente e imparare ad usare gli strumenti giusti. Per lanciare la tua startup e aumentare le possibilità di successo, in questo articolo sono tre gli strumenti di business che voglio mettere oggi sotto la lente:
- il Business Model Canvas (BMC), essenziale per dare una struttura al proprio progetto.
- il Minimum Viable Product (MVP), per non rischiare più del necessario.
- l’Elevator Pitch (EP), per sapere presentare efficacemente la propria idea.
Struttura il tuo progetto con Business Model Canvas
Il Business Model Canvas è uno strumento di business design per introdurre innovazione tramite prodotti o servizi. È essenziale per sintetizzare gli elementi chiave di un progetto e quindi risulta un ottimo strumento anche per lanciare la tua startup. Ideato nel 2004 da Alexander Osterwalder e pensato appositamente per le startup, si è poi diffuso anche in altri contesti come metodo per realizzare innovazione. Osterwalder stesso lo definisce “la logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore.”
Sintetico, ma contemporaneamente chiaro ed efficace, il BMC ti aiuta a capire quale sia il centro del valore del tuo progetto per i clienti. Ciò che scriveremo in questo modello è una prima ipotesi, una stima, realistica e sufficientemente precisa, che va poi verificata.
In una fase ancora iniziale, creare complicati business plan, infatti, non è del tutto indicato. Soprattutto in un mondo che corre veloce, e ancora più veloce se vuoi creare qualcosa in ambito digitale, un elemento chiave è la rapidità e la flessibilità.
I grandi vantaggi del BMC sono quelli di riassumere in un solo foglio tutti gli elementi identificativi del tuo business per avere una visione a 360 gradi e una focalizzazione sui punti essenziali da evidenziare ai tuoi interlocutori (investitori, clienti, soci, ecc.). È quindi immediato, facile da comprendere e ti obbliga a concentrarti sugli aspetti veramente distintivi del tuo progetto, riducendone la complessità. Va considerato come un documento vivo, non definitivo, ma in evoluzione a seconda della fase e del bisogno.
Ecco com’è composto il Business Model Canvas
Il BMC si suddivise in 9 blocchi con al centro il blocco della proposta di valore che divide la parte superiore dello schema in due parti: a destra c’è tutto quanto riguarda il lato cliente e a sinistra ciò che l’azienda deve fare o avere per realizzare il suo prodotto/servizio.
Idealmente, si parte proprio dalla proposta di valore, anche se il modello è abbastanza flessibile e si adatta a situazioni differenti. Se per una startup può avere senso cominciare dal centro, per un’azienda attiva, per esempio, che ha già dei clienti, sarebbe meglio iniziare dalla segmentazione della clientela per arrivare successivamente alla proposta di valore.
Vediamo insieme le caratteristiche dei 9 blocchi e come compilarli.
1- Proposta di valore (Value Proposition)
Il primo punto da mettere a fuoco è la tua proposta di valore, il centro del tuo business, cosa offri. Va evidenziato ciò che ti distingue, i vantaggi che porti al cliente rispetto ai competitor. È fondamentale concentrarsi solo sugli elementi chiave, che torneranno poi utili anche per l’Elevator Pitch. Essi dovrebbero essere valutati partendo dal bisogno dei clienti, dai problemi che risolvi per loro. È il punto centrale attorno a cui ruota tutto il modello di business. Considera non solo gli aspetti pratici, ma anche quelli emotivi.
2- Partner chiave (Key Partners)
Sono aziende, consulenti, società con cui è utile stringere accordi per far funzionare meglio il business aziendale. Vi rientrano fornitori, rivenditori, professionisti, ma anche altre imprese e startup, soprattutto se si opera in logica di open innovation. Ad essi vengono demandate attività che la startup non farebbe direttamente, ma che sono essenziali per il funzionamento del modello di business aziendale. Ricorda che la tua startup non sarà mai un’unità a sé stante, ma parte di un ecosistema nel quale deve integrarsi, fare rete, creare sinergie e sviluppare economie di scala con lo scopo di crescere.
3- Attività chiave (Key Activities)
In questa parte vanno inserite le attività strategiche e operative necessarie per portare avanti il proprio modello di business, raggiungere i clienti, restare in contatto con loro e fatturare. Deriveranno direttamente dalla tua proposta di valore (ciò che serve, essenzialmente, per realizzarla e mantenerla). Devi inserire solo le più importanti, non tutte le attività che verranno svolte, cioè quelle veramente distintive per il modello di business scelto e che producono valore per il cliente.
4- Risorse chiave (Key Resources)
Per risorse chiave si intendono gli asset della società correlati alla proposta di valore:
1) Beni fisici (ad esempio, punti vendita, impianti, tecnologie, macchinari)
2) Beni intangibili, cioè non fisici (come know-how, brevetti, marchi, copyright, database clienti, risorse umane strategiche, risorse finanziarie di vario genere).
In pratica, tutte le risorse indispensabili per portare sul mercato la nostra proposta e realizzarla.
5- Relazione con i clienti (Customer Relationship)
Questa sezione del BMC richiede di identificare come gestire il rapporto con i clienti acquisiti per far sì di fidelizzarli, acquisirne di nuovi e aumentare le vendite.
È utile differenziare i vari segmenti di clientela in modo da poter creare una customer experience adeguata sulla base delle differenti esigenze e caratteristiche. Rientrano qui dentro i customer care di vario genere (personali o automatizzati) e le differenti attività di marketing (promozione, community, co-creazione, stile di comunicazione, ecc.).
6- Canali (Channels)
I canali sono il sistema di distribuzione, cioè i mezzi attraverso cui il nostro prodotto o servizio potrà arrivare ad essere acquistato dal cliente. Rappresentano, di fatto, i punti di contatto con lui e possono essere online e/o offline, diretti (di proprietà dell’azienda) o indiretti (di partner attraverso cui si vende): giornali, sito, applicazioni, promozione online, social network, negozi fisici, vendita attraverso una società distributrice, ecc.
Bisogna chiedersi con che mezzi possiamo promuovere i prodotti, venderli al cliente e consegnarglieli. Devono rispondere a cinque esigenze differenti e sequenziali: portare a conoscenza del prodotto/servizio, aiutare il cliente a valutarlo, offrirglielo, permettergli di comprarlo e seguirlo nel post-vendita.
7- Segmenti di clientela (Customer Segments)
Sono i gruppi di persone e/o le organizzazioni potenzialmente interessati alla nostra proposta di valore, la quale va declinata differentemente in rapporto al tipo di clientela cui ti rivolgi.
È fondamentale, quindi, la creazione di buyer personas, cioè l’identificazione delle caratteristiche precise dei potenziali clienti (comportamenti, bisogni, desideri, età, reddito, residenza, stili di vita, azienda o privato, ecc). Si creeranno più gruppi di persone se individuiamo esigenze differenti, canali diversi con cui raggiungerli, mezzi diversificati di interazione con loro.
Bisogna chiedersi chi siano i nostri clienti, cosa facciano, cosa pensino e cosa vorrebbero, quali problemi o bisogni abbiano. Da questa analisi deriveranno i vari pacchetti di prodotti e servizi che offriremo. Anche in questo caso è fondamentale pensare dal punto di vista del cliente, non dal nostro.
8- Flussi di ricavi (Revenue Streams)
Perché il progetto sia sostenibile, i ricavi devono necessariamente superare i costi. Da questo deriva la misura del successo del tuo modello. In questa sezione, quindi, indicherai come intendi vendere e guadagnare, in che modo ti farai pagare, con che modalità (unica soluzione, rate, pagamenti ricorrenti, noleggio, canone d’uso, ecc.), con quale strategia di prezzo, se vi sono servizi accessori oltre a quello principale da cui ottenere ulteriore flusso di soldi e così via. Tre domande fondamentali sono per cosa devono pagare i clienti, con che modalità e quanto.
9- Struttura dei costi (Cost Structure)
Sono i costi che l’azienda deve sostenere per realizzare il suo modello di business. Si differenziano fra costi fissi, che rimangono invariati al variare del volume dei beni o dei servizi prodotti (affitti, stipendi, impianti di produzione, tecnologie, ecc.) e costi variabili, che fluttuano a seconda dei volumi di beni e servizi prodotti e delle scelte strategiche prese (marketing, formazione del personale e così via).
Vanno individuate anche eventuali economie di scala e di scopo. È l’ultimo blocco da compilare, perché è in stretta relazione con quanto abbiamo già definito precedentemente nelle sezioni risorse, partner e attività chiave. Naturalmente vanno poi rapportati anche ai flussi di ricavi, in modo che il modello sia sostenibile.
Vantaggi del Business Model Canvas
Dopo avere visto come funziona il BMC, vediamo in sintesi quali sono i vantaggi di questo metodo:
- facilita la creazione e implementazione di nuovi modelli di business.
- è molto veloce (molto più di un business plan).
- ci aiuta a fare chiarezza, soprattutto individuando bene il valore esatto della nostra proposta.
- è semplice e facile da capire per tutti, quindi anche condivisibile.
- è centrato sul cliente.
- è vivo, in divenire.
- è distribuito con licenza Creative Commons e può quindi essere usato senza restrizioni per costruire modelli di business.
Abbiamo quindi il nostro modello scritto nero su bianco. E una volta costruito, che si fa? Si passa allo step 2 e cioè…
Prodotto minimo funzionante (MVP): massimo potenziale, rischi minimi
È ora di mettere alla prova la tua idea. Il solo pensiero di dovere costruire tutto perfettamente probabilmente ti angoscia. E in effetti, non è necessario. Se hai realizzato un buon BMC analizzando i nove blocchi in modo attento, il passo successivo è quello di creare un Minimum viable product (MVP), cioè il prodotto minimo funzionante. Di fatto, la versione mini, snella e attivabile di ciò che hai in mente.
Quello che devi costruire non è il prodotto/servizio completo, ma uno appena sufficiente per essere utilizzabile, per poi vedere come reagisce il mercato e raccogliere i primi feedback dei clienti allo scopo di svilupparlo ulteriormente.
Per perfezionarlo, abbellirlo e completarlo ci sarà tempo dopo, se le persone rispondono. In caso contrario, il MVP ti permette di non buttare troppo tempo e soldi in un progetto che non avrebbe avuto successo. In pratica, riduci al minimo i rischi, aumentando al massimo il potenziale ritorno.
Per partire in un’ottica lean, oggi come oggi è essenziale testare da subito il mercato. Cosa resa possibile dal digitale che abbatte barriere, confini e costi. Per farlo, basta avere un MVP, una via di mezzo fra analisi di mercato e prototipo. Ti assicuro che grandi aziende attuali sono partite proprio da un MVP (Uber, Spotify, Dropbox, ecc.). In questo modo arrivi velocemente, a costi minimi, a validare o invalidare la tua ipotesi iniziale.
Come creare un MVP
È necessario realizzare un MVP con pochissime funzionalità, massimo due o tre. L’importante è che contenga le caratteristiche essenziali della proposta di valore del tuo BMC. Anche se in versione basica, il MVP deve già essere utilizzabile e risolvere un problema del cliente.
Poi va mostrato a potenziali clienti e registrate le loro reazioni: come lo utilizzano, cosa li blocca, cosa gli piace. Da questi risultati, potrai fare un’analisi e lasciare stare (se non interessa) o perfezionarlo.
Il rischio, in caso opposto, è di spendere tantissimo tempo e soldi in un’idea che poi scopri non interessare a nessuno (o a troppo pochi per avere un ritorno apprezzabile). Di fatto, stai creando un circolo virtuoso fra idea, prototipo, mercato, feedback che migliora l’idea e il prototipo, di nuovo mercato, di nuovo feedback e così via fino alla realizzazione del prodotto/servizio finale, completo e ottimizzato sulla base di ciò che vuole il cliente.
Di fatto, il processo legato al MVP è:
- iterativo, cioè si ripete continuamente;
- incrementale, ad ogni ciclo cambia per migliorarsi;
- economico sia in termini di tempo che di risorse;
- informativo grazie alle reazioni immediate degli utenti che ti danno informazioni essenziali per il perfezionamento. E questi dati ti porteranno più credibilità anche con eventuali soci che tu voglia arruolare o investitori che tu debba convincere.
Attenzione, per creare un MVP il tempo da investire è poco: se vedi che stai utilizzando troppi soldi o tempo, vuol dire che qualcosa non va; stai creando un vero e proprio prodotto (o servizio) e non un MVP. Con tutti i rischi annessi.
Quando avrai realizzato anche questo punto e avrai il tuo prodotto/servizio pronto, come promuovere ulteriormente il tuo progetto? Con l’Elevator Pitch.
Elevator Pitch: convinci con le parole
Sia che tu stia cercando investitori o soci sia che tu debba raccontare la tua grande idea alla tua rete di contatti per creare attenzione e interesse, devi sapere cosa dire. E, siccome “non c’è una seconda occasione per fare una buona prima impressione”, è bene tu sia già preparato sul discorso da fare.
Ammorbare i presenti con lunghi discorsi sugli aspetti tecnici della tua proposta di valore non è mai una buona idea: ucciderai l’interesse, invece che accenderlo. Quello che ti serve, invece, è arrivare diritto al punto, perché oggi il tempo è poco e le persone devono centellinarlo ed essere certe di dedicare attenzione solo a ciò che interessa loro. Se poi il tema attira, sicuramente ti faranno altre domande. Ma farli addormentare prima del tempo non è il caso.
E qui entra in gioco l’Elevator Pitch (EP). Di cosa si tratta? È un breve discorso con cui ci si presenta, per motivi professionali, ad un’altra persona o organizzazione.
Il nome fa riferimento all’occasione che si potrebbe avere di fare la presentazione del proprio progetto ad un imprenditore/investitore durante un breve tragitto in ascensore. Non avresti tempo per spiegare tutto nei dettagli, quindi dovresti arrivare al punto centrale con poche frasi, sicuro di cogliere gli elementi distintivi che possono fare notare la tua proposta. Hai solo pochi minuti (diciamo, 1 o 2, il tempo di un viaggio in ascensore) da afferrare al volo per spiegargli la tua idea e perché è un grande affare in cui lui dovrebbe investire.
È la classica risposta che dovresti dare ad un’ipotetica domanda del tipo: “di cosa ti occupi?” oppure “cosa fa la tua azienda?”. Questa, per te, dev’essere l’occasione per catturare l’attenzione del tuo interlocutore, chiunque esso sia.
Tale aggancio serve poi per creare un interesse e un contatto (attraverso un biglietto da visita o l’invio di una mail esplicativa più approfondita) che potrà essere utilizzato in fase successiva.
Come si struttura l’Elevator Pitch?
Essendo molto breve, questi sono alcuni punti chiave su cui focalizzarti:
- un’introduzione: il problema che risolvi e come, la tua proposta di valore. Dalla prima fase devi attirare l’interesse dell’interlocutore;
- una parte centrale dove spieghi come realizzerai la tua idea, in quali step, i vantaggi rispetto alla concorrenza;
- una conclusione per definire perché gli stai facendo questa offerta, di cosa hai bisogno per fare decollare il progetto, formulando la tua richiesta.
Naturalmente, potrai prevedere versioni leggermente differenti a seconda dell’interlocutore a cui ti rivolgi. Se il tuo progetto prevede diversi target, prepararti un EP perfetto per ogni obiettivo.
Evita gerghi tecnici, frasi complesse o un eloquio eccessivamente veloce; cioè tutto ciò che può ridurre la capacità di comprensione. Non focalizzarti sui numeri, ma sui punti descritti in precedenza e mostra entusiasmo e autenticità nell’esporli.
Sei così arrivato alla fine di un percorso, dall’idea al contatto. Se segui adeguatamente tutti gli step descritti, potrai arrivare a realizzare i tuoi obiettivi rapidamente e riducendo al minimo i rischi.
