Abbiamo incontro l’uomo dalla barba lunga esperto di crescita sul marketplace numero uno al mondo (Scopri le 10 aziende e-commerce più grandi al mondo nel 2019). Stiamo parlando di Norman Farrar, imprenditore seriale che oggi condividerà con noi i suoi consigli su come vendere su Amazon con successo. Norman Farrar è uno dei primi, che già agli inizi degli anni ’90 vide nell’e-commerce un’opportunità di business, mentre a quei tempi qualcuno bisbigliava che il web fosse solo una moda passeggera e che gli acquisti online non avrebbero avuto un futuro. Grazie alla sua caparbietà e dedizione, Norman è oggi un venditore Amazon a 7 cifre: ha avviato svariate business online ed è coach e mentore di imprese Fortune 500.
Hai creato il tuo primo sito e-commerce nel lontano 1993. Come ti sei avvicinato al mondo di Internet?
Tutto è iniziato partecipando a una conferenza all’Università di Waterloo. Lo speaker spiegava un nuovo modo di comunicazione tramite Internet. Iniziai così a utilizzare il web interagendo con altre persone che condividevano le mie idee attraverso i forum BBS (Bulletin Board System). Sono stato sorpreso nel tempo di vedere come HTML abbia stravolto il nascente mondo di Internet. All’epoca buona parte delle persone riteneva il WWW una moda passeggera che sarebbe presto finita nel dimenticatoio.
Nel 1997 i giornali titolavano: “Internet ormai in declino”. https://t.co/OrRusIAZFs pic.twitter.com/UEdETeIfFa
— news.srl (@news_srl) February 18, 2019
Il mondo non pensava assolutamente che un giorno avrebbero fatto acquisti online. A quel tempo, guidavo un’azienda che lavorava con aziende Fortune 500. Una di queste mi chiese se avessi mai sentito parlare di questa nuova tecnologia chiamata Internet e se li avessi potuti aiutare a costruire un sito web. Si trattava del mio primo e-commerce. Internet non era di certo come oggi. Se penso a quello che facevo a quei tempi, mi stupisce vedere come siano cambiate le cose e dove siamo arrivati oggi in così poco tempo.
Oggi sei un venditore Amazon conosciuto e stimato. La gente si rivolge a te per chiederti consigli su come vendere su Amazon. Nel corso della tua carriera hai gestito con successo negozi Amazon per diversi brand. Qual è il tuo consiglio per le PMI che desiderano essere competitive su una piattaforma così ampia senza dover necessariamente abbassare il prezzo del loro prodotto e/o investire ampiamente in pubblicità?
Competere e vendere su Amazon è più semplice se riesci a capire la formula di business:
- Trova un prodotto con un buon volume di ricerca.
- Assicurati che il prezzo sia superiore ai 20-25€.
- Un’analisi competitiva è essenziale. Analizza i concorrenti nella prima pagina dei risultati di ricerca utilizzando una parola chiave. Guarda cosa fanno particolarmente bene e cosa secondo te potrebbe essere migliorato per vendere su Amazon.
- Contatta un fornitore e chiedi se è possibile modificare alcune caratteristiche del prodotto come ad esempio il colore, le dimensioni o qualunque altra cosa ti permetta di differenziarti o portanti avanti rispetto alla concorrenza.
- Se hai deciso di portare avanti la tua idea imprenditoriale e vendere su Amazon, consiglio la formula di Brady Bunch che prende il nome dal famoso programma televisivo americano degli anni ’70: posiziona le immagini dei tuoi concorrenti intorno alla tua: come la percepirebbero le persone? La tua immagine è uguale o migliore rispetto alle altre persone/concorrenti nella pagina? Poniti la stessa domanda per il titolo e il testo di descrizione del prodotto.
- Prezzo: un fattore molto importante. Non cercare di competere con chi offre prezzi molto economici se vuoi vendere su Amazon a lungo termine. Puoi creare valore aggiunto attraverso il packaging, il logo, le etichette. Se il tuo prodotto viene percepito come un prodotto premium, il cliente sarà disposto a spendere qualcosina in più. Ho assistito a casi di clienti che hanno cambiato il prezzo da 9,99 $ a 23,99 $ e, a differenza di quanto si possa pensare, il loro traffico, le vendite e i profitti in generale sono aumentati.
- È importante studiare e lanciare correttamente il prodotto. Puoi creare una campagna pubblicitaria sponsorizzata da Amazon, creare un annuncio su Facebook offrendo uno sconto, lavorare in campagne di influencer marketing su Instagram o inviare comunicati stampa. Insomma, tutto quello che è necessario fare per portare persone sul tuo negozio Amazon.
- Utilizza tool online per monitorare l’andamento del tuo shop Amazon. Puoi tracciare le parole chiave, il numero di visitatori, sorgenti di traffico e altre metriche fondamentali per capire come funziona il tuo negozio e migliorare le tue strategie per vendere su Amazon.
Quali sono dei consigli da poter condividere a chi desidera vendere su Amazon per aumentare il valore percepito di un prodotto affinché il suo piccolo investimento si trasformi in un vero profitto?
Consiglio di prendere confidenza innanzitutto con il contesto competitivo e cercare di capire cosa funziona maggiormente per la concorrenza. Quindi “copiarli” o cercare di fare di meglio. Ad esempio, il solo imballare il prodotto in una scatola con immagini di qualità può fare una grande differenza nei risultati. Anche la confezione può dare quel tocco di personalizzazione che tanto piace ai clienti.
Ci sono molte piccole cose che possono essere fatte per migliorare un negozio su Amazon e aumentare il valore percepito del prodotto: sigilli di sicurezza, cambio del colore, aggiunta di un codice QR, numero di servizio clienti, programma di garanzia e la creazione di semplici istruzioni o video. La cosa più importante che puoi fare se vuoi vendere su Amazon è quella di creare un servizio clienti e non aver paura di offrire una garanzia a lungo termine.
Quali sono le caratteristiche di un venditore Amazon di successo?
Un venditore Amazon di successo è pronto al cambiamento e a imparare costantemente. Amazon stesso cambia in continuazione. Leggere, partecipare a webinar e ascoltare podcast tematici è un ottimo modo per tenersi aggiornarti. Tutti i venditori Amazon sono persistenti. Ci sono venditori etici e purtroppo venditori non etici. Alcuni venditori cercheranno di inviare false recensioni sul tuo prodotto. Nella peggiore delle ipotesi Amazon potrebbe sospendere il tuo account per qualcosa che in verità non hai fatto. Io provo a valutare i rischi in anticipo per ridurre al minimo i tempi di stallo. L’importante è non perdersi d’animo. La prima recensione che ricevetti era una sola stella. Ricordo che andai in panico. Qualcuno era veramente così insoddisfatto del mio prodotto? Da quel momento ho imparato ad anticipare le recensioni negative e contattare le persone o rispondere alle loro recensioni. Se possibile, procedo a dare un rimborso e chiedo se si desidera un prodotto diverso. Spesso così facendo, il cliente rimuove la recensione con una stella. Non bisogna allarmarsi in caso di recensioni negative. I consumatori di solito si affidano maggiormente ai prodotti con un elenco di recensioni miste rispetto a quelli che mostrano solamente recensioni a 5 stelle. I venditori di successo si focalizzano sul cliente. Amano i loro clienti e si assicurano che se qualcosa non va, questo viene rettificato e sistemato. Un ottimo sistema è quello di lavorare con i clienti più fedeli e trasformarli in ambasciatori del marchio.
Per gli imprenditori che cercano di fare brand awareness, quali strategie si adattano al meglio per massimizzare la loro visibilità durante la fase iniziale del loro progetto imprenditoriale?
Se stai costruendo un marchio hai bisogno di una storia che lo sorregga. È importante fare sapere al pubblico chi sei e di cosa si tratta. Investi in un logo e crea un’ottima identità aziendale. È importante anche avere un sito web con un blog di qualità. Le persone cercheranno di trovarti tramite Google prima di acquistare tramite Amazon o il tuo sito web. Vogliono controllare la tua reputazione e la tua autorità. Un trend del momento è il bot di Facebook Messenger, il quale ti permette di creare flussi di lavoro automatizzati dal servizio clienti, FAQ, gestione di garanzie e sondaggi, per citare alcuni esempi. Ti aiuterà anche a creare un elenco dei clienti.
Per quanto riguarda i domini, le nuove estensioni di dominio possono svolgere un ruolo interessante nella strategia marketing in alternativa del classico .COM?
La maggior parte dei miei clienti hanno acquistato il loro primo prodotto su Amazon. Poi vengono indirizzati al mio sito dove viene chiesto loro di registrarsi per ottenere sconti, consigli, regali, prodotti combinati che non è possibile ottenere su Amazon. Il sito ha anche contenuti di qualità ed è collegato al nostro marchio e alla pagina Facebook. Se non riesci a trovare un buon nome di dominio che corrisponda al tuo brand, credo sia meglio trovare un nuovo nome. Mi piace molto acquistare domini multipli da utilizzare per le mie diverse campagne di marketing e canalizzazione. Le aziende italiane ad esempio hanno a disposizione il dominio .SRL a loro dedicato.
Riuscire a restare competitivi in un contesto confusionario e travolgente come quello dell’e-commerce può non essere semplice. Persone come Norman Farrar hanno sviluppato formule strategiche per potenziare e fornire indicazioni per tutti color che vogliono unirsi nel mondo dell’imprenditoria online e vendere su Amazon.
